Acquisizione nuovi clienti

Il problema: acquisire nuovi clienti

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Per aver successo, le imprese hanno bisogno di acquisire clienti. Purtroppo, questo obiettivo non è facile da perseguire.

E’ infatti difficile trovare clienti potenziali e, quando si trovano, di solito si cerca di vendere subito qualcosa. Ma, spesso, queste persone non sono ancora pronte per comprare.

Bisognerebbe, invece, “coltivarle” e “fidelizzarle”, accompagnandole nel loro processo d’acquisto, fino a quando non saranno pronte per comprare da noi.

Per questo motivo, la mia consulenza segue di solito tre passaggi fondamentali:

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La ricerca dei clienti potenziali avviene attraverso varie fonti:

  • nominativi già presenti in azienda;
  • eventuale partecipazione dell’impresa a Fiere di settore;
  • organizzazione di seminari;
  • sito web dell’azienda;
  • pubblicità su portali online e su Google;
  • attività su Facebook , Twitter, LinkedIn;
  • ecc.

Al termine della raccolta, che può richiedere anche alcuni mesi, si sarà costituito un database di clienti potenziali.

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Di solito, la maggior parte dei clienti potenziali raccolti nel database non è ancora pronta per acquistare. Occorre quindi cercare di costruire una relazione con questi clienti potenziali, in modo da farli procedere lungo i diversi stadi del loro processo d’acquisto.

In questa fase, il legame viene sviluppato costruendo un’articolato programma di mailing, studiato in modo tale da offrire dei contenuti che aiutino i clienti potenziali a maturare la loro decisione d’acquisto.

In ogni email, si proporrà un contenuto specifico organizzato in: articoli; case study; white paper; ebook; webinar; video ecc.

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Il programma di fidelizzazione dei clienti potenziali può durare diversi mesi, dato che dipende dalla complessità del processo d’acquisto del prodotto considerato.

Il programma termina quando i clienti potenziali sono pronti per acquistare il nostro prodotto.

A questo punto, a seconda del mercato in cui opera l’impresa, la vendita può avvenire subito, oppure ci sarà bisogno di passare il cliente potenziale al call center o agli agenti di vendita che concluderanno il processo.

Il libro in cui spiego le tecniche per acquisire nuovi clienti

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Nel mio libro “Demand generation” ho descritto in maniera molto dettagliata l’intero processo di acquisizione e fidelizzazione dei clienti potenziali. In particolare, spiego come:

– acquisire i clienti potenziali (lead generation)

– gestirli e fidelizzarli (lead nurturing)

– individuare quali, tra i clienti potenziali, hanno più probabilità di diventare clienti effettivi (lead scoring)

– trasformare questi clienti potenziali in clienti effettivi (sales conversion).

Vuoi sapere come posso aiutarti?

Per comprendere come le tecniche che utilizzo per acquisire nuovi clienti possono essere utili alla tua azienda, telefonami per fissare un appuntamento, senza alcuno impegno.

Telefono: 347 – 3531080

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